A importância do desenvolvimento da cultura de gestão do risco de crédito

Um dos grandes desafios do gestor de risco de crédito é o desenvolvimento da cultura da gestão do risco de crédito dentro da organização. Entendo por cultura de gestão do risco de crédito o conhecimento e a pratica das ações que envolvem a captação e análise de informações de clientes, o processo de discussão e tomada de decisão de crédito, o monitoramento do risco, e até o suporte na negociação de dívidas vencidas.

Apesar da área de crédito ser responsável por liderar todo esse processo, por se tratar de atividade que afeta diretamente o relacionamento com o cliente, a área comercial deve participar ativamente do processo decisório de crédito, ajudando a área de crédito na obtenção de informações, fornecendo detalhes a respeito do cliente e do segmento de atividade que atua, dos motivos que levam o cliente a pleitear a proposta de crédito em análise e, em alguns casos, participando diretamente da discussão sobre a decisão de aprovação.

A venda não aconteceria se a área comercial não captasse a proposta de negócio, e se não houvesse a aprovação de um limite de crédito para o cliente. Por outro lado, a pior situação seria liberar uma operação/venda a prazo para um cliente e ele não fizesse o respectivo pagamento. A inadimplência é um fator que tem grande potencial para prejudicar o fluxo de caixa de parceiros financeiros e fornecedores.

Para que as vendas sejam realizadas dentro do planejamento da empresa, com qualidade de relacionamento com o cliente e potencial de inadimplência bastante reduzido, todos os envolvidos no processo decisório de crédito, da área de crédito e da área comercial, devem ter atenção máxima no processo de captação de informações e análise da capacidade de realização de negócios com os clientes, e do potencial risco de inadimplência envolvidos em cada operação de crédito.

Dessa forma, como costumo dizer, no processo de negociação com clientes a área de crédito deve ajudar a empresa a fazer vendas de boa qualidade e com risco controlado, buscando alternativas para a realização da venda com risco controlado, e a área comercial, no contato com o cliente, no processo de negociação, deve também estar atento a fatores que levam o cliente a apresentar agravamento de risco de inadimplência, auxiliar no processo de controle do risco de crédito. Assim, é muito importante que se trabalhe no sentido do desenvolvimento de uma cultura de troca constante de informações e da tomada de decisões que levem em consideração a percepção de risco de todos os envolvidos no processo de realização de negócios, da área de crédito e da área comercial.

O desenvolvimento da cultura de crédito envolve uma política de crédito clara e bem definida, a divulgação dos critérios de gestão de risco contidos na política de crédito, a comunicação constante entre a área de crédito e a área comercial, e treinamentos específicos de gestão do risco de crédito para todos os envolvidos na gestão do risco de crédito.

A CredPartner desenvolve treinamentos de risco de crédito para profissionais da área de vendas e fornece suporte ao desenvolvimento de cultura de crédito em empresas.

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