Metas para Administração da Área de Crédito

Por definição, para muitos profissionais, a administração da área de crédito, tem por objetivo avaliar o risco de crédito, a fim de se decidir quanto à aprovação ou não de propostas de operações de empréstimos ou vendas a prazo. Isso é verdade. Entretanto, a administração da estrutura da área de crédito demanda recursos para financiar a sua operação, as decisões de crédito impactam diretamente os negócios da empresa e dos clientes, bem como a geração de resultados (lucro/prejuízo), e consequentemente o retorno do investimento dos sócios/acionistas. Para que o Departamento possa operar da forma mais eficiente possível, buscando o equilíbrio na gestão do risco, alinhado com as metas da organização como um todo, e no orçamento disponível, é importante que se definam as metas que nortearão o caminho a ser trilhado por toda a equipe, para que se obtenham os melhores resultados.

Lembro-me quando cheguei a uma das empresas onde trabalhei. A equipe tinha um time de cinco pessoas, aproximadamente 1.600 clientes ativos, e tinha passado por um período muito difícil de quebra de vários de seus clientes – inclusive alguns dos mais importantes, e consequentemente tendo que administrar perdas significativas com inadimplência. Foi um período muito rico no que diz respeito a aprendizado e amadurecimento quanto ao desenvolvimento da capacidade de reestruturação da metodologia de avaliação e decisão de crédito, alinhamento das atividades de crédito com as metas da área de vendas, e de estruturação de ferramentas de proteção do risco de crédito.

Esse aprendizado e amadurecimento se deram com planejamento, e reestruturação do time com pessoas com identificação e engajamento com a nova forma de atuação da área de crédito.

Naquela época, todo o planejamento foi baseado em metas que serviram de referência para o desenvolvimento desse trabalho. As principais metas que perseguimos naquela época foram:

A identificação e gestão dos fatores que influenciavam a Área de Crédito (vide figura).

  • O aprimoramento técnico da equipe quanto à avaliação do risco de crédito dos clientes;

A melhor comunicação entre a área de crédito e os clientes internos e externos;

  • A racionalização das atividades com ganho de tempo e custos;
  • O melhor controle das taxas de inadimplência por meio de decisões de crédito equilibradas;
  • O melhor aproveitamento de boas oportunidades de negócios;
  • A avaliação da viabilidade de contratação de seguro de crédito;
  • A segurança no processo de formalização das decisões de crédito e outros aspectos importantes da política de crédito.

Ao final de três anos, a equipe já era formada por três analistas, a carteira de clientes ativos já havia chegado a aproximadamente duas mil e quatrocentas empresas, com inadimplência controlada, e estávamos colaborando em projetos de outras áreas da empresa. Das cinco pessoas que faziam parte do time quando cheguei, apenas uma permaneceu nesse período. As demais foram realocadas em outras áreas ao longo do processo, considerando suas características e desejos de desenvolvimento profissional.

Estou dividindo esta experiência com os leitores do blog para colaborar de alguma forma com a ampliação dos horizontes de organização e atuação da área de crédito. A definição de metas para a gestão da área de crédito, alinhada com os objetivos da empresa, ajudam melhorar de forma significativa o controle do risco de crédito, com maior produtividade e eficiência, além de contribuir de forma decisiva para geração de resultados do negócio.

Metas para Administração da Área de Crédito

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