Erros mais comuns na concessão de crédito B2B e como evitá-los com boas práticas

Os 7 Erros Mais Comuns na Análise e Concessão de Crédito B2B (e Como Evitá-los)

Na concessão de crédito B2B, erros mais comuns como a falta de critérios claros, uso limitado de dados e ausência de uma política estruturada podem causar prejuízos significativos para as empresas. Mas o risco não está apenas em conceder crédito a quem não vai pagar. Está também em recusar boas oportunidades de negócio por falta de informações e de critérios para avaliar adequadamente um cliente em potencial.

A realidade da maior parte dos profissionais de crédito é desafiadora: nem sempre há acesso a demonstrativos contábeis. Empresas do Simples Nacional ou que se recusam a compartilhar balanços são comuns no Brasil. Por isso, a gestão de risco de crédito exige olhar amplo e técnico, usando todas as ferramentas disponíveis para tomar decisões equilibradas.

A estruturação de critérios de gestão de risco de crédito é tão importante que o Banco Central do Brasil e outros órgãos reguladores definem normas específicas para orientar essa atividade.

Um exemplo é a Resolução BCB n° 265 de 25/1172022, que dispõe sobre a estrutura de gerenciamento de riscos, a estrutura de gerenciamento de capital e a política de divulgação de informações de instituição classificada como Tipo 3 enquadrada no Segmento 2 – S2, Segmento 3 – S3 ou Segmento 4 – S4. (Redação dada, a partir de 1º/1/2025, pela Resolução BCB nº 447, de 19/12/2024).

Abaixo, listamos os 7 principais erros na concessão de crédito B2B e como evitá-los com boas práticas, mesmo quando nem todos os dados estão disponíveis.

1. Conceder crédito sem análise estruturada

Mesmo sem balanços, é possível realizar uma boa análise de risco para concessão de crédito B2B, entretanto, o erro é tomar decisões apenas por intuição ou histórico comercial. Isso pode esconder sinais de crise.

Como evitar: Para identificar o risco de crédito que o cliente representa,  analise o comportamento de pagamento, consulte bureaus de crédito, pesquise a reputação da empresa, entenda seu setor de atuação e use ferramentas estruturadas para tomada de decisão.

2. Apoiar a decisão apenas no score do bureau

O score é um dado importante, mas não pode ser o único critério. Ele é um número gerado com base em padrões de comportamento de negócios no mercado, o que que não considera o contexto da relação entre as empresas, além de não sabermos os critérios utilizados para a definição do score para análise de concessão de crédito B2B.

Como evitar: Use o score como um dos elementos de identificação do risco que o cliente representa, complementando com informações comportamentais, relatórios internos, visitas e percepção de mercado.

3. Ignorar o comportamento recente de pagamento

Além do score de risco, na análise para concessão de crédito B2B, leve em consideração, também, o histórico de comportamento de negócios da empresa. Mesmo que a empresa avaliada não apresente atrasos de pagamento no momento da análise, comportamentos de pagamento irregulares nos últimos meses podem indicar agravamento do risco de crédito. Além disso, empresas mudam. Uma que sempre pagou bem pode estar atravessando dificuldades.

Como evitar: Monitore mensalmente sua carteira de recebíveis. Observe variações no prazo médio de pagamento, cheques devolvidos, protestos e inadimplência.

4. Manter os limites congelados por muito tempo

A manutenção de limites de crédito sem a reavaliação do risco que o cliente representa durante longo período de tempo pode levar ao risco dos limites de crédito a se tornarem defasados, para cima ou para baixo.

Como evitar: Estabeleça um processo de revisão periódica dos limites, baseado no score de risco que o cliente representa. Quanto maior o risco, maior deve ser a frequência de revisão de crédito do cliente. Mesmo sem balanço, avalie volume de compras, comportamento de negócios no mercado e na empresa onde você atua, e sinalizações externas.

5. Não seguir a política de crédito da empresa

Negar ou aprovar sem critério padronizado gera conflitos internos e decisões incoerentes. A política de crédito deve considerar as melhores práticas em termos de critérios de gestão de risco. A negligência no exercício da gestão do risco pode levar ao agravamento do risco da carteira de clientes, elevando o risco de perdas.

Como evitar: Para evitar perdas oriundas de inadimplência ou de perda de boas oportunidades de negócios, tenha uma política clara, com diretrizes simples, objetivos definidos e níveis de autonomia. Treine as equipes e pratique as orientações contidas na política de crédito.

6. Desconsiderar o setor de atuação e o cenário econômico

Clientes bons em setores instáveis exigem mais atenção. O mesmo vale para períodos de incerteza econômica.

Como evitar: Para identificar de forma mais assertiva o risco que o cliente representa na avaliação de concessão de crédito B2B, considere também riscos setoriais, notícias do mercado e indicadores econômicos nas suas análises. Aspectos setoriais podem influenciar negativamente ou positivamente a performance econômico-financeira da empresa avaliada.

7. Não utilizar instrumentos de proteção de riscos, como o seguro de crédito

Mesmos que a avaliação de risco tenha sido realizada de forma adequada, empresas que vendem a prazo correm riscos relevantes de perdas. Risco não é um aspecto considerado negativo. Na verdade, risco é a possibilidade de algo acontecer e, neste caso, estamos falando sobre a possibilidade de clientes que representam parcela significativa da exposição de risco apresentarem problemas de inadimplência. Sem proteção, e na hipótese de ocorrência de inadimplência de parcela significativa da exposição de risco, corre-se o risco de perder grandes valores e afetar o caixa e o resultado de forma significativa.

Como evitar: Estruture uma apólice de seguro de crédito com boa relação entre prêmio pago e cobertura de risco. Além de garantir recebíveis, o seguro melhora condições de venda, reduz PDD e protege o caixa. A Credpartner é especialista no tema e pode ajudar na criação de estratégia adequada de proteção financeira do risco.

Conclusão

A concessão de crédito B2B é uma atividade crítica para os resultados da empresa. Nesse sentido, não basta proteger contra a inadimplência – é preciso evitar recusar crédito a bons clientes e, com isso, frear o crescimento da receita. Profissionais e empresas que desenvolvem políticas de crédito de com abordagem técnica, estratégica, estruturada e adaptada à sua realidade se destacam no mercado.

A CredPartner oferece relatórios personalizados de avaliação de risco, treinamentos práticos e assessoria para estruturação de políticas e apólices de seguro de crédito.

Vamos continuar essa conversa?
A gestão de crédito B2B é um desafio complexo — e cada empresa tem sua própria realidade. Que tal compartilhar esse conteúdo com colegas da área e ampliar essa discussão? Suas experiências, dúvidas e sugestões podem enriquecer muito o debate.

Comente, compartilhe e fale com a CredPartner por meio do site www.credpartner.com. e-mail wagner.justino@credpartner.com, ou linkedin https://www.linkedin.com/in/wagner-justino-ba329215.  Estamos sempre abertos ao diálogo e prontos para apoiar sua jornada com inteligência e segurança.

Quer reduzir riscos e ainda aumentar as oportunidades de venda com mais segurança? Vamos ajudar você a construir uma política de crédito mais eficiente, avaliar o risco de crédito de seus clientes considerados mais complexos, proteger sua carteira de clientes e alavancar resultados com inteligência.

Comece hoje mesmo uma nova fase na gestão de risco da sua empresa!

Vamos continuar essa conversa?

Participe do nosso treinamento de Gestão de Risco de Crédito, onde abordamos estes e outros temas relacionados a essa atividade. https://credpartner.com/treinamento-de-gestao-do-risco-de-credito-a-empresas/

Compartilhe este conteúdo com colegas da área e ajude a fortalecer a gestão de crédito nas empresas brasileiras.

Comente, compartilhe e fale com a CredPartner. Estamos prontos para apoiar sua jornada com inteligência e segurança.