Quais são as alternativas de metodologias de definição de limites de crédito
Um dos principais desafios para quem trabalha na gestão do risco de crédito é a definição dos limites de crédito. Os limites de crédito são os valores que expressam a exposição de risco máxima a ser assumida pelo cliente avaliado. Mas qual é a utilidade do limite de crédito? Quais são os pressupostos a serem considerados na determinação de um limite de crédito? Como os limites de crédito devem ser gerenciados ao longo do tempo?
As respostas para as questões acima variam de empresa para empresa, considerando o seu apetite a riscos, e a forma como os negócios são gerenciados junto aos clientes. Existem empresas que utilizam como base de cálculo do limite de crédito o saldo do patrimônio líquido, por entender que o valor do capital próprio expressa a confiança dos sócios na empresa. Outros utilizam como base de cálculo do limite de crédito o faturamento médio mensal, por entender que a empresa se utiliza de receitas de vendas para exercer a sua capacidade de pagamento. Há empresas que utilizam como base de cálculo do limite de crédito o valor das vendas realizadas ao cliente nos últimos 12 meses, aplicando outros fatores que ajustam o limite de crédito ao risco que o cliente representa. Neste último caso, o limite de crédito talvez expresse a exposição de risco corrente, sem considerar as possibilidades de crescimento das vendas em períodos futuros.
Mas como o limite de crédito é utilizado para controlar o risco de crédito de vendas com recebimentos futuros, o ideal é que no cálculo do limite de crédito seja considerado, além da tendência de evolução das vendas, que representam as receitas geradas destinadas à cobertura de custos, despesas e pagamento de dívidas, a estimativa de participação dos produtos que vendemos ao cliente em relação ao total vendido pelo cliente, para destacar parte do faturamento mensal para o pagamento das obrigações assumidas em suas compras a prazo junto a empresa na qual trabalhamos, o prazo médio de pagamento por parte do cliente, para apurar a estimativa de exposição de risco máxima a ser assumida para suportar as vendas previstas ao cliente, a leitura do risco que o cliente representa, expressa por um indicador de score de risco, que fará o ajuste do limite de crédito em relação ao risco do cliente, e a previsão de evolução do negócio do cliente no mercado, e das metas de crescimento dos produtos da empresa em que trabalhamos no negócio do cliente, fatores que permitem ajustar o limite de crédito às perspectivas de negócios futuros, permitindo a redução da necessidade de avaliação manual para a liberação de ordens de vendas.
Não existe uma fórmula mágica que permite a definição de limites de crédito que possam ser utilizados para qualquer empresa. Aliás, a forma de determinação de limites de crédito deve refletir a sua estratégia de alavancagem das venda, o seu grau de conhecimento a respeito dos riscos do mercado e dos clientes que a empresa vendedora atende, a leitura do risco do cliente que pode ser apurado por meio de score de risco, resultado da compilação das informações sobre o comportamento de negócios da empresa no mercado, e os aprendizados adquiridos no processo de monitoramento do risco, que permite identificar os pontos falhos dos processos de análise do risco e de tomada de decisão, e ajustar a gestão do risco de forma constante.
O sucesso dessa atividade é fator chave na gestão do negócio, pois influencia o volume de vendas e a gestão do resultado, que pode ser impactado de forma negativa, por meio da perda de oportunidades de negócios em função da recusa indevida de limites de crédito, ou do aumento da inadimplência, consequência da aprovação de limites de crédito de forma indevida.
A CredPartner dá suporte à manutenção da política de crédito de diversas empresas do mercado, cada uma com o seu próprio critério de gestão do risco de crédito
