Os riscos inerentes a concessão de crédito

Hoje quero abordar neste espaço aspectos relacionados a atividade de gestão de risco de crédito desenvolvendo uma linha de raciocínio que nos remete à uma visão mais geral a respeito dos nossos desafios. A grande maioria das empresas do mercado tem a necessidade de conceder prazo de pagamento para seus clientes no momento da realização das vendas. O ato de conceder crédito para um cliente representa o ato de emprestar dinheiro para o seu parceiro de negócios, pois no produto vendido há dinheiro aplicado em matéria prima, no pagamento de salários e impostos, no investimento em marketing e na força de vendas, para citar apenas alguns aspectos importantes para viabilizar a produção e a venda dos produtos. A conversão desse investimento em dinheiro novamente por meio do recebimento das operações de vendas a prazo é que vai garantir a rentabilidade das vendas e viabilizar a gestão saudável do fluxo de caixa do vendedor. Portanto, vender um produto com a concessão de prazo de pagamento, ou o ato de emprestar dinheiro envolve risco relacionado a possibilidade do cliente não pagar pela operação realizada.

Para que esse risco seja minimizado, é necessário desenvolver estratégia para a gestão do risco de crédito. A gestão do risco não significa apenas que as empresas devem coletar informações do cliente, processar essas informações e tomar a decisão de crédito. A gestão do risco de crédito compreende um processo muito mais amplo, pois envolve a capacitação de pessoas, a organização de processos, a configuração de sistemas de controle do risco,  definição dos critérios de avaliação, tomada de decisão, e monitoramento do risco de crédito, cujo conjunto também conhecido como política de crédito. 

Mas porque as empresas devem se preocupar com o processo de gestão do risco de crédito? A resposta é simples, mas a implantação dessa atividade é complexo, e pode demandar muito tempo e recursos monetários e estruturais até que esteja funcionando bem. As empresa devem se preocupar com a estruturação da gestão do risco de crédito para tornar as decisões de crédito mais seguras, administrada numa estrutura enxuta de pessoas, com uma base tecnológica que permita automatizar parte do processo de tomada de decisões e de controle da exposição de risco, de forma que as pessoas tenham mais tempo para se dedicarem à atividades de avaliações e de decisões de crédito consideradas mais complexas, e disseminar a cultura de gestão de risco de crédito por meio de estratégia de comunicação clara e objetiva, a fim de engajar as áreas impactadas pelas decisões de crédito no desafio dessa gestão, o que contribui para a redução de discussões internas sobre decisões de crédito e torna o processo de gestão de risco mais seguro.

Todo o processo de gestão de risco de crédito deve ser estruturado de forma estratégica, pensando nos investimentos e custos envolvidos na estruturação e manutenção da equipe, na agilidade e qualidade das análises e decisões de crédito, no acompanhamento da qualidade do crédito concedido ao longo do ciclo de crédito, e na estratégia de comunicação da área de crédito com os seus clientes internos. Em termos da gestão do risco de crédito, não se perde dinheiro apenas por causa de inadimplência. 

Para exemplificar a importância da gestão estratégica do risco de crédito, na minha trajetória de mais de trinta anos de experiência nessa área, trabalhando em empresas financeiras e não financeiras, já vivi situações em que haviam sete analistas para administração de carteira de clientes ativos de apenas 1.700 clientes, além do elevado investimento em salários, encargos e estrutura física, isso não reduzia o volume de inadimplência; já vi empresas perderem dinheiro na administração de risco de crédito não em função da inadimplência de clientes, mas por problema de fraude interna; já trabalhei em empresa com aproximadamente três mil clientes pessoas física e pessoa jurídica, e uma equipe composta apenas por um coordenador e um analista de crédito, o que desgastava os profissionais da área de crédito em função do excesso de trabalho, e também as pessoas da área comercial, em função do não atendimento às demandas de análise dentro do prazo considerado adequado; já fiz implantação de área de crédito em empresa que nunca havia vendido para o mercado de varejo; já fiz consultoria de desenvolvimento de políticas de crédito para instituições financeiras, apenas para citar alguns exemplos. Em todas as experiências ficou clara a necessidade de sempre pensar na organização interna da área de crédito com foco nas pessoas e processos, nas características de funcionamento dos clientes e do mercado onde as empresas em que trabalhei, nas metas de negócios, e nas necessidades de cada indivíduo da área comercial.

Essa visão mais ampla do negócio, a partir do olhar de quem trabalha na gestão do risco de crédito, ajuda muito a nortear o mapeamento das necessidades de desenvolvimento das  estratégias de atuação da área de crédito, o que contribui muito com a realização das metas de vendas com boa qualidade da gestão do risco de crédito.

Mas e você leitor, qual é a sua forma de atuar na gestão do risco de crédito da empresa onde você trabalha?

Na CredPartner temos treinamentos que visam ajudar profissionais a repensar a estruturação da atuação da área de crédito, e também para formar ou reciclar profissionais que atuam na linha de frente de avaliação do risco de crédito. Apesar de serem módulos distintos, são complementares, e tem por objetivo ajudar o mercado a se desenvolver nessa atividade.