Como o trabalho da área de crédito deve se integrar com o processo de realização de negócios da empresa

Quando iniciei minha carreira na área de crédito, em meados dos anos 80, havia o pensamento de que o relacionamento próximo entre o profissional da área de crédito e o da área comercial poderia prejudicar a isenção das decisões de gestão do risco de crédito. O termo prejudicar a isenção também poderia ser interpretado como a influência de interesses da área comercial na decisão de crédito. Esse muro que interrompia o relacionamento entre a área de negócios e a área de crédito ainda existe em algumas organizações, infelizmente. E digo infelizmente, porque, para a identificação dos riscos de crédito aos quais os clientes estão expostos depende da disponibilidade de informações, coletadas inclusive junto a área comercial. 

Com o passar do tempo, e a evolução da gestão dos negócios entre as empresas e pessoas no mercado, esse cenário tem mudado, graças a Deus! As empresas têm mudado sua forma de fazer negócios, e o centro das atenções, cada dia mais, tem sido o cliente. Isso significa que o profissional da área comercial, como sempre, tem o foco no atendimento ao cliente, e a área de crédito também tem seguido essa visão, e desenvolvido sua estratégia de trabalho no sentido de atender bem ao cliente, ou seja, aprovar crédito para clientes que realmente tem capacidade para honrar com seus compromissos assumidos em negociações de compras, e não aprovar operações de vendas a prazo para clientes que realmente não tem capacidade de pagamento. Isso soa muito óbvio, não é mesmo? Apesar de parecer óbvio, a prática é mais complexa do aparentemente o é.

Ainda há organizações em que a área de crédito faz avaliações de risco e toma decisões com base em informações incompletas ou desatualizadas. Esse cenário é influenciado pela falta de estratégia de gestão do risco de crédito, o que inclui o desenvolvimento de estratégia de comunicação que permite coletar informações das mais diversas fontes. A falta de informações leva a leitura do risco de crédito incompleta, e às vezes equivocada. A leitura de risco equivocada aumenta o risco de decisões de crédito também equivocadas com duas consequências alternativas negativas: a aprovação de crédito para clientes que não têm capacidade de pagamento – levando à problemas de inadimplência, e a recusa de crédito para clientes que têm condições de honrar com seus compromissos – o que significa perder boas oportunidades de negócios.

A realização de negócios equilibrados pressupõe a realização de avaliações de risco de crédito também equilibradas. Para se chegar a esse equilíbrio, é importante que a área de crédito esteja ciente a respeito das metas de vendas das empresas em que atuam, que conheçam bem o comportamento de negócios da carteira de clientes, que tenham critérios de gestão da política de crédito sempre atualizadas e definidas com processos que permitam identificar e mitigar os riscos de crédito de forma adequada, e monitorar o risco de crédito para a identificação de casos que representam eventuais agravamentos de risco, o que permite a tomada de decisões de proteção e recuperação do crédito concedido, e a atualização dos critérios de gestão de risco de crédito com os aprendizados criados na etapa de monitoramento.