O que é o limite de crédito e como a decisão de crédito afeta o relacionamento com o cliente

A concessão de prazo de pagamento em transações comerciais e financeiras, principalmente no Brasil, por questões de características da economia Brasileira, é determinante para a alavancagem de negócios na grande maioria das empresas, e sempre que nos deparamos com a necessidade de decisão em relação à aprovação desse tipo de transação, a primeira coisa que nos vem à cabeça é: qual o limite de crédito que posso conceder para o meu cliente?

O limite de crédito expressa a exposição de risco máxima que estamos dispostos a assumir com um determinado cliente, e é a referência utilizada para o controle da qualidade das vendas a prazo. Essa referência está associada ao fato de que a capacidade de pagamento tem correlação direta com o risco que o cliente representa, pois é isso que vai determinar se o cliente realizará ou não o pagamento da operação negociada.

Sendo o limite de crédito a expressão de quanto estamos dispostos a assumir em relação a risco com o cliente em termos de valores, chegamos à conclusão que o limite de crédito, após aprovado, vai nortear as futuras operações que envolvem concessão de prazo de pagamento, e como o limite vai nortear as operações futuras, é muito importante que você tenha critérios muito bem definidos para a avaliação e identificação dos riscos que seus clientes representam, e que você tenha uma metodologia bem definida para a determinação do valor do limite de crédito, sempre considerando que aprovações de limite de crédito para clientes que não tem capacidade de pagamento representam elevado risco de perdas por inadimplência, e a recusa ou aprovação de limite de crédito em valores inferiores ao que os clientes têm capacidade de receber também geram perdas, mas nesse caso, em função do seu cliente recorrer à outros fornecedores de recursos para a realização de bons negócios, mas esses aspectos serão abordados em outros posts durante este mês de agosto/22, fique ligado.

Definições de valores de limites de crédito inadequadas podem afetar positivamente ou negativamente o relacionamento com o cliente, afinal de contas, qual cliente não fica feliz quando tem a sua proposta de negócio aprovada, nesse caso, considerando que ele tem condições de realizar o pagamento da operação proposta, não é mesmo? Não estamos dizendo aqui que devemos aprovar limites de crédito para todos os clientes que batem à nossa porta, muito pelo contrário. Como comentamos anteriormente, o limite de crédito também é afetado pelo risco que o cliente representa, portanto, quanto maior o risco, menor o limite de crédito.

O que quero ressaltar aqui é a necessidade de tratar o cliente de forma justa, ou seja, aprovar limites de crédito para clientes que têm capacidade de pagamento e não aprovar operações de crédito, e consequentemente limites de crédito, para clientes que não tem capacidade de pagamento. Em meus treinamentos cito muito isso, e peço desculpas por parecer ser muito óbvio. Mas por trás dessa obviedade há um processo de avaliação de risco de crédito e de tomada de decisão a respeito de valores de limites a serem concedidos que não são nada óbvios e nem tão pouco simples, pois envolve a coleta de informações sobre o mercado em que o cliente atua e sobre o próprio cliente, a capacidade de avaliação de risco, a decisão a respeito de se conceder ou não o limite, e os valores e condições envolvidos.

Decisões equivocadas de concessão de crédito para clientes que não têm capacidade de pagamento vão levar a perdas financeiras relacionadas à inadimplência. Por outro lado, decisões equivocadas de recusa de crédito para clientes que têm capacidade de honrar com o negócio proposto podem levar a perdas de negócios para os fornecedores de recursos concorrentes, o que, na prática, significa empurrar o cliente para fazer negócios com outras empresas. Esse último cenário deve nos despertar uma atenção maior quando nos deparamos com um caso em que não temos certeza se devemos aprovar a operação, ou se nossa decisão em termos de valores financeiros não atende a necessidade do cliente.

Durante o mês de agosto vamos publicar outros temas relacionados a arte da gestão de limites de crédito. Mas também fique à vontade para conversar comigo a respeito de seus comentários e até mesmo por meio do nosso site por WhatsApp ou pela nossa página no Linkedin. Nossos contatos estão no nosso site www.credpartner.com.