Estratégias para a redução do risco de crédito

O sonho de qualquer profissional que atua na área de crédito é reduzir suas preocupações em relação a inadimplência da sua carteira de clientes, e tenho certeza de que esse tema também tem a atenção das áreas Comercial e de Tesouraria, pois dessa forma é possível vender com mais segurança e  reduzir problemas relacionados ao caixa.

Mas, afinal, o que significa reduzir o risco de crédito? Para tentar ajudar a responder essa questão,  primeiro é necessário refletir a respeito do que significa o risco de crédito.  Na minha opinião, o risco de crédito é a possibilidade de perdas de recursos aplicados no contas a receber da companhia, originados da realização de vendas a prazo.

Essas perdas podem acontecer por falhas na identificação do risco que o cliente representa, por problemas inesperados que afetam a liquidez do cliente, e até mesmo pela prática de fraudes por parte de colaboradores, coisa que já vi acontecer em algumas organizações. Vamos nos ater aqui  à questão da redução do risco de crédito relacionado ao cliente.

Existe uma corrente no mercado que acredita que a melhor forma de se reduzir o risco da carteira de crédito é adotar uma postura mais conservadora na aprovação de limites de crédito, ou seja evitar acúmulo significativo de exposição de risco, independente do porte do cliente, ou das estratégias  comerciais da companhia, o que, por outro lado, pode levar a perde de boas oportunidades de negócios. Outros acreditam que acompanhar o comportamento da sua concorrência em relação aos valores concedidos ao seus clientes pode dar uma segurança adicional quanto a diminuição do risco.

A atuação da gestão do risco apenas nesse foco pode levar a surpresas desagradáveis de inadimplência, porque não sabemos se os critérios de avaliação de risco praticadas pelos concorrentes são adequados. Na verdade, a solução  para  reduzir o risco de inadimplência está dentro da sua organização,  e não fora dela. Então, quais são as ações que podem ser adotadas, em conjunto, para reduzir o risco de crédito, ou o risco de inadimplência,  como queira? Vejamos alguns pontos a serem trabalhados para alcançar esse objetivo:

– Identificar as características do mercado em que a empresa atua, e dos fatores que determinam a capacidade de pagamento das empresas que nele atuam;

– Determinar as informações a serem coletadas, as quais devem ser essenciais para a identificação do risco que cada cliente representa. Essa etapa é importante, também, para criar a estratégia de obtenção das informações (fontes), e para evitar investir em esforços na obtenção que não serão consideradas na análise do cliente, e para eliminar a impressão de que a coleta de informações é uma atividade meramente burocrática;

– Desenvolver metodologia de processamento das informações coletadas, determinando os critérios de classificação do risco de cada uma delas, e o peso de importância das mesmas, para que, no final do processo de compilação das informações, se tenha um indicador que reflita o grau de risco que o cliente representa. Essa medida ê importante também para tirar a subjetividade da análise, e para proporcionar maior clareza ao processo de avaliação do risco;

– Desenvolver metodologia de cálculo de limites de credito, considerando o porte do cliente, o grau de risco que o mesmo representa, e fatores relacionados à estratégia comercial;

– Investir no desenvolvimento técnico e organizacional da equipe de crédito, por meio de treinamento internos e externos. Essa estratégia é muito importante para dotar os profissionais da área de crédito do conhecimento necessário para desenvolver as avaliações de forma satisfatória, em tempo adequado, melhorando, a qualidade do crédito concedido, e a gestão dos custos;

– Para empresas que têm carteira de clientes considerada grande em relação a quantidade de profissionais da área de crédito, existe a alternativa de implantação de sistema de automação de avaliações da parte do risco mais pulverizado da carteira. Dessa forma o sistema pode realizar a análise de limites de crédito de valor menor, liberando mais tempo para os analistas realizarem a avaliação mais detalhada dos grandes riscos, seja em termos de valores ou da complexidade da negociação;

– Realizar o monitoramento do risco dos clientes, com base em informações internas quanto ao comportamento de pagamento, e externas, por meio de informações obtidas em credit bureau, associações de classes que consolidam dados de comportamento de clientes em relação ao crédito, e oriundas de notícias de mercado, que podem vir ao conhecimento por meio da área comercial, internet (Google Alerta, por exemplo), jornais, etc. Na atividade de monitoramento do risco, qualquer indício de agravamento do risco do cliente deve ser investigado, e o mesmo deve ser encaminhado para reavaliação, caso se julgue necessário;

– Disseminar os conceitos da gestão do risco de crédito para a organização, utilizando a estratégia de treinamentos que envolvam pessoas da área comercial consideradas influentes no processo de multiplicação dessa cultura;

– Manter o registro da política de crédito sempre atualizado em relação a eventuais melhorias implantadas no processo de gestão do risco.

A implantação das ações acima exige o desenvolvimento de estratégias, que devem variar de acordo com o grau de desenvolvimento atual das pessoas e processos da organização.

A CredPartner foi fundada em 2012 para contribuir com o desenvolvimento da cultura de gestão do risco de crédito, e para ajudar as empresas a identificar oportunidades de melhoria da gestão do risco de crédito.