Como estimar o limite de crédito concedido ao cliente
A concessão de prazo de pagamento em transações comerciais e financeiras é essencial para a alavancagem de negócios na grande maioria dos negócios, e a decisão em relação à aprovação de transações que envolvem a necessidade de aprovação de limite de crédito é acompanhada pela necessidade de definição de qual: será o limite de crédito ser concedido ao cliente, ou seja, qual o valor máximo que estamos dispostos a assumir com o nosso cliente, e quais as condicionantes da operação, considerando prazo de pagamento, obtenção de eventuais garantias, e até a determinação de covenants.
O limite de crédito deve levar em consideração principalmente o risco econômico-financeiro que o cliente representa, e consequentemente sua capacidade de pagamento, por isso as informações a serem coletadas devem expressar os diferentes aspectos da gestão do negócio ou dos fatores que afetam direta ou indiretamente o negócio do cliente, isso porque a percepção de risco é o principal vetor de determinação do limite de crédito que o cliente pode receber.
Mas quais são as informações necessárias para a identificação do risco que o cliente representa, e qual a melhor forma de determinar o limite de crédito que o cliente pode receber?
Não existe apenas uma resposta para essas questões. Na verdade, cada empresa deve ter sua própria metodologia de avaliação de risco e de determinação de limite de crédito, considerando também a cultura de negócios da empresa em que trabalhamos e o seu apetite ao risco. Em outras palavras, é totalmente desaconselhável replicar metodologias de avaliação de risco e metodologia de cálculo de limite de crédito de outras empresas. Abaixo descrevemos um exemplo a respeito de como uma metodologia de cálculo de limite de crédito pode ser construída. As variáveis apresentadas são importantes pois são mensuráveis e podem ser utilizadas em critérios claros de processamento de informações, de acordo com o apetite a risco de empresas em diferentes segmentos de atividade e em diferentes estágios de desenvolvimento:
* Faturamento médio mensal da empresa avaliada: o faturamento médio mensal da empresa avaliada pode ser considerada a base de cálculo do limite de crédito, pois representa os recursos gerados por ela que podem ser utilizados para o pagamento das suas obrigações. Utilizamos o termo “podem” pois a empresa avaliada pode eventualmente se utilizar de disponibilidades financeiras para essa finalidade;
* Prazo médio de pagamento concedido para a empresa avaliada liquidar as obrigações negociadas: o prazo médio de pagamento influenciará diretamente o volume de exposição de risco, pois quanto maior o prazo de pagamento concedido ao cliente em operações recorrentes, maior será o saldo a pagar por parte dele.
É aconselhável utilizar essa variável sempre em número de meses, ou seja, se receber a informação na medida de dias, transforma em meses, dividindo o número de dias do prazo de pagamento por 30. Dessa forma, o prazo de 30 dias é considerado como 1 no cálculo do limite de crédito, 45 dias é convertido para 1,5, 60 dias para 2, e assim por diante;
* Participação estimada dos produtos da empresa fornecedora no negócio da empresa avaliada: essa medida tem por objetivo identificar ou estimar a parcela da receita mensal do cliente para o pagamento operação negociada;
* Score de risco do cliente: o score de risco é uma medida que expressa o risco de crédito que o cliente representa. Sua utilização no cálculo do limite de crédito é de extrema importância, e visa ajustar o valor da exposição de risco a ser assumida ao risco de crédito que o cliente representa. O score de risco pode ser obtido em empresas de credit bureau, como a D&B, Serasa, Boa Vista, por exemplo, ou por meio de metodologia da própria empresa. Quanto maior o risco que o cliente representa, menor será o valor do limite de crédito e quanto menor o risco que o cliente representa, maior será seu limite de crédito.
* Estimativa de crescimento do cliente no mercado: É altamente recomendável utilizar o parâmetro de estimativa de crescimento do cliente no mercado para que o limite de crédito, quando aprovado, acompanhe a necessidade de acompanhamento do faturamento para o cliente. Esse parâmetro, entretanto, precisa ser utilizado de forma criteriosa, considerando que se o cliente representa significativo risco de inadimplência não faz sentido trabalhar com a possibilidade de aumento de negócios com ele;
* Estimativa de crescimento da empresa vendedora no negócio do cliente: Assim como há necessidade de ajustar o limite de crédito à perspectiva de crescimento da empresa vendedora no mercado, por questões de estratégia comercial, é necessário considerar o crescimento da empresa vendedora no negócio do cliente para que o limite de crédito possa acompanhar a necessidade de atendimento ao cliente. Esse parâmetro, entretanto, também precisa ser utilizado de forma criteriosa, considerando que se o cliente representa significativo risco de inadimplência não faz sentido trabalhar com a possibilidade de aumento de negócios com ele;
Se analisarmos os pontos acima com atenção, verificaremos que os principais aspectos que envolvem o relacionamento com o cliente e os potenciais riscos relacionados ao crédito foram considerados. Agora basta levantar as informações, e processá-las com base em metodologia que você entende ser a mais adequada, de acordo com os recursos tecnológicos disponíveis, lembrando da importância da tomada de decisões de crédito equilibradas, ou seja, que se encaixem na capacidade de pagamento do cliente.
