Os principais fatores de sucesso da gestão do risco de crédito

A atividade de gestão de risco de crédito envolve a criação e administração de processos que têm por objetivo captar demandas de avaliação de risco de crédito,  processar informações a respeito dos clientes para conhecê-los em termos de qualidade da sua administração,  e da sua capacidade de pagamento, tomar decisões sobre as propostas de negócios, e realizar monitoramento constante da carteira de clientes.

Também é comum realizar a identificação de eventuais casos em que os clientes apresentam indícios de dificuldades para realizar pagamentos, ou outros cenários que podem afetar a fluidez da realização de negócios, relacionados direta ou indiretamente à manutenção de limites de crédito, como limites de crédito concedidos e não utilizados há muito tempo, ou mesmo limites de crédito que têm sido utilizados e apresentam baixo saldo frente às necessidades futuras de negócios.

Mas são tantas as necessidades de intervenção do time de crédito nos processos do dia a dia, que vale a pena concentrar algum esforço para identificar os motivos que nos levam a trabalhar de forma tão intensa o tempo todo. 

Será que existe alguma forma de reduzir a necessidade da atuação manual no dia a dia e, racionalizando melhor a estratégia de atuação, fazer um trabalho mais proativo de forma a prevenir o surgimento de demandas que não precisam existir? Tenho certeza de que a resposta é sim. 

Mas como isso é possível? Fazendo um diagnóstico de cada fator que influencia a atuação da área de crédito no contexto de realização de negócios. 

A seguir vamos abordar alguns desses fatores.

 

Monitoramento do risco da carteira de clientes

Um dos principais motivos no aumento do volume de trabalho da área de crédito,  principalmente nos últimos dias do mês,  em função da necessidade de realização das metas de vendas, são as demandas por avaliações de crédito de clientes novos, e da necessidade de liberações de ordens de operações para clientes que apresentam saldo do limite de crédito insuficiente para a liberação da totalidade do negócio fechado com o cliente, ou em função do cliente apresentar atrasos de pagamentos. 

A solução para a redução desses tipos de pendências é a identificação dos clientes que apresentam indícios que possam levar ao bloqueio no final do mês. Essa identificação pode ser feita por meio da geração de relatórios gerências que indiquem os clientes que estejam nessas situações indesejáveis, e à medida em que a identificação acontecer, iniciarmos um processo proativo de discussão e de reavaliação desses clientes, sempre envolvendo a área comercial. 

A comunicação interna com a área comercial a respeito do alerta de casos considerados mais complexos quanto a gestão do risco de crédito, de forma preventiva, antes dos períodos de picos de negócios, contribui também para que a empresa conclua os negócios com segurança e sem desgastes internos com os clientes por causa de bloqueios que impactam o faturamento;

 

Automação do processo de avaliação dos clientes de menor porte

Em empresas onde há um grande número de clientes e parte do faturamento realizados para clientes que acumulem baixa exposição de risco,  a automação do risco de crédito é uma solução excelente para que se tome decisões de crédito rápidas, seguras, com menor subjetividade na conclusão,  e com bom controle de compliance. 

Essa estratégia reduz a necessidade de investimento de tempo na avaliação de risco desse grupo de clientes, permitindo liberar mais tempo para a avaliação e monitoramento dos riscos considerados mais complexos em termos de tamanho da exposição de risco ou do comportamento de pagamento do cliente;

 

Foco na qualidade do relacionamento com o cliente 

Este é um ponto que antigamente causava polêmica nas organizações – o foco da atuação da área de crédito na qualidade do relacionamento com o cliente. Todo cliente gosta de ser tratado de forma respeitosa e justa, não é mesmo?

Para contribuir no processo de tratar bem o cliente,  para que ele se sinta bem atendido, a área de crédito deve trabalhar para que as decisões sejam tomadas de forma equilibrada, ou seja, identificar o real risco que ele representa e aprovar crédito para aqueles que realmente têm condições de liquidar as operações negociadas, mesmo que seja necessária a construção de alternativas de mitigação de risco, ou de adequação das condições da operação proposta, e não aprovar operações para clientes que claramente não têm condições de liquidez para honrar com o negócio proposto. 

Esses dois cenários parecem óbvios, e realmente são.  Mas apesar da obviedade, é um equilíbrio que se consegue apenas com muito trabalho, experiência, organização e estudo. Daí a necessidade de formação e treinamento de profissionais capacitados para a leitura de risco, para a manutenção da política de crédito em linha com as melhores práticas de mercado, da conscientização do time em relação à necessidade de tratar bem o cliente, para que se mantenha ou até se aumente o market share da empresa, mas sempre lembrando que tratar bem o cliente não significa aprovar todas as operações propostas, e sim identificar os riscos que cada um deles representa, e tomar decisões com base no seu potencial de captação da operação de crédito proposta. 

Se você nunca passou por uma situação de ter tido uma resposta de crédito recusada mesmo tendo condições de pagar, se coloque no lugar de um cliente nessa mesma situação, e se prepare para fazer avaliações cada vez melhores e mais precisas.

Para te ajudar a ser um sucesso na área de crédito com metodologias únicas e uma política de crédito voltada para a cultura empresarial e a tomada de decisões minimizando riscos em todas as operações da área de crédito através de análises sólidas a CredPartner oferece o Treinamento de Gestão do Risco de Crédito à Empresas, voltado a profissionais da área de risco de crédito que querem se destacar e oferecer soluções de sucesso às empresas.

 

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