Como a cultura empresarial impacta as políticas de crédito
O controle do risco de crédito é um dos grandes desafios a serem enfrentados quando se pensa e se executa um plano de vendas, principalmente quando a alavancagem de negócios depende da concessão de prazo para o cliente realizar seus pagamentos. E o fato de a concessão de crédito ser um fator decisivo no processo de realização de negócios faz com que a política de crédito afete a cultura de negociação das empresas, por isso deve ser moldada para reduzir o risco de crédito e ao mesmo tempo atender as metas de negócios da companhia.
Quando falamos em política de crédito alinhada à cultura empresarial do negócio, e ao mesmo tempo em redução de risco de crédito, você deve pensar que a concessão de prazo de pagamento para o cliente pagar não significa apenas a concessão de prazo de pagamento para incentivar o cliente a realizar compras, mas também emprestar dinheiro para ele, pois no produto vendido há dinheiro investido, seja na forma de salários e impostos pagos para a sua produção, ou na aquisição de matéria utilizada na sua construção, ou mesmo no investimento em marketing e ações comerciais.
Isso significa que qualquer empresa precisa conceder prazo de pagamento para viabilizar a realização de vendas, e precisa controlar o risco de crédito, pois a tomada de decisões de crédito equivocadas leva a perdas financeiras que podem afetar o fluxo de caixa e o resultado do negócio. Num mesmo mercado há empresas que estão numa fase de crescimento mais acelerado, conquistando mercado, e que precisam ter, ao mesmo tempo, estratégias de vendas agressivas e inadimplência controlada, e por outro lado existem empresas que estão em um patamar de maturidade mais desenvolvido e têm políticas de crédito mais conservadoras, que preservam mais a segurança do fluxo de caixa, mas que ao mesmo tempo pode ser tão seletiva nos critérios de seleção de risco, que podem deixar de fazer vendas para clientes que tem condições de pagamento.
Pois é, na avaliação de risco de crédito você está sempre avaliando a viabilidade de realizar operações de crédito que envolvem dinheiro. Isso significa que se você está vendendo um produto com concessão de prazo de pagamento, se você está analisando uma operação de empréstimo de dinheiro, ou se você está avaliando a viabilidade de uma operação de antecipação de recebíveis, citando apenas algumas possibilidades de avaliação de risco de crédito, a visão que precisamos ter a respeito da natureza da operação, na sua essência, é apenas uma: emprestar dinheiro ao cliente.
Isso significa dizer que, se você trabalha numa instituição financeira ou numa instituição não financeira, sua preocupação sempre terá que estar focada na capacidade de pagamento do cliente, e a avaliação do risco sempre deverá envolver três pilares principais:
* O ramo de atividade do cliente, pois a dinâmica do mercado em que a empresa atua influenciará suas características em termos de gestão das compras, das vendas, dos estoques, das vendas a prazo, da geração de caixa, da geração de resultados, e de outros fatores que determinarão seu sucesso ou insucesso em relação a sua capacidade de continuidade do negócio e de fazer frente às obrigações em relação aos seus credores;
* A performance da situação econômico-financeira por meio da avaliação de informações financeiras e não financeiras, o que nos trará subsídios para identificar como a empresa está se comportando em termos de gestão do negócio, da sua liquidez e da sua necessidade de obtenção do crédito solicitado;
* As características da operação proposta, quanto às características do produto – entenda-se por característica do produto, numa indústria, por exemplo, se o produto demandado está em linha com o core business da empresa e/ou se o volume demandado é adequado para o momento atual do seu nível de atividade. No caso de uma instituição financeira, verificamos se a modalidade da operação proposta está em linha com a necessidade de financiamento que a empresa tem neste momento. Condições inadequadas de operações de crédito em relação à necessidade de recursos por parte do cliente podem levar ao agravamento da sua situação econômico-financeira, notadamente de capacidade de liquidez, no médio e longo prazo.
A política de crédito de uma empresa deve estar desenhada com base nas características do mercado em que a empresa atua, nos objetivos de vendas e na sua cultura de realização de negócios. Isso não quer dizer que políticas de crédito precisam ser mais flexíveis ou menos flexíveis, de acordo com as características do negócio ou da meta das vendas. O mais importante é entender quais são os fatores de sucesso e de insucesso do negócio do cliente, e desenvolver a política de crédito com base nesse conhecimento para que se possa tomar decisões de crédito equilibradas, por meio de leitura e identificação de riscos mais assertivos.
A CredPartner ajuda o mercado no desafio de estruturação de políticas de crédito que se encaixam nas características do seu negócio.
