Decisões de crédito equilibradas e seus benefícios

Costumo dizer que em crédito tomamos decisões equivocadas em duas situações. A primeira delas é quando concedemos crédito para empresas que não tem capacidade de pagamento para honrar com seus compromissos. E a segunda é quando rejeitamos linhas de crédito para clientes com capacidade para assumir os compromissos propostos.

É muito claro que a concessão de crédito para empresas com limitada capacidade de pagamento pode gerar consequências negativas para a empresa na forma de perdas com clientes inadimplentes.

Hoje em dia a maior preocupação das empresas, quando se fala em objetivos da área de crédito, é com a proteção contra riscos de inadimplência. O trabalho de gestão de risco, em geral, é baseado na necessidade de redução do risco de crédito da carteira de clientes. Essa preocupação é justa e essencial, afinal de contas problemas de inadimplência levam a problemas de fluxo de caixa e de desvalorização do investimento realizado pelos sócios/acionistas.

Entretanto, seria a inadimplência o único fator de risco de perda, quando tratamos da administração ou das decisões da área de crédito? A resposta para esta questão é não.

Algumas vezes, com o intuito de proteger a carteira de crédito concedido de problemas relacionados à inadimplência, adotam-se políticas de crédito rígidas em termos de condições para a concessão de crédito, colocando-se regras de aprovações bastante restritivas.

Nesse caso, a empresa pode até ter sucesso no trabalho de redução do risco de crédito, controlando melhor a inadimplência da sua carteira. Mas por outro lado, em função do excesso de rigidez nos critérios de concessão de crédito, pode-se estar deixando de se realizar negócios com clientes que tem bom potencial de pagamento, e em última instância a empresa pode estar perdendo uma boa oportunidade de realização de vendas com boa liquidez, e deixando espaço para que seus concorrentes aumentem sua influência nesses clientes que podem ter tido o crédito recusado de forma indevida.

Acredito que tão ou mais grave do que as perdas com a inadimplência, são as perdas de oportunidades de realização de bons negócios, influenciada pela decisão de crédito equivocada. Uso a expressão “tão ou mais grave”, pois esse é o tipo de perda invisível. No caso de perda por inadimplência, essa é mensurável em termos de resultados (PDD, não entrada de recursos que prejudica o fluxo de caixa, etc). Já a não realização de negócios com clientes com bom potencial de pagamento certamente leva a perdas ocasionadas pelo não atendimento a propostas de negócios de clientes com bom potencial de pagamento. Isso eleva os riscos de não aproveitamento da plena capacidade de geração de valor para o sócio/acionista, e da potencial perda de participação de mercado, além do potencial risco de desgaste do relacionamento com o cliente, o que também acaba gerando custos invisíveis com relação à remediação, quando isso é possível.

Dado o risco de perda de recursos causada por inadimplência, e o risco de perdas ocasionadas por propostas de crédito rejeitadas indevidamente, qual o caminho para a decisão de crédito equilibrada, em que a atuação da área de crédito possa contribuir mais ativamente do processo de maximização da geração de resultado para os sócios/acionistas?

Esse equilíbrio será alcançado, principalmente, com a administração da área de crédito com foco no resultado. Para isso, é importante investir na formação de uma equipe com bom perfil comportamental e técnico para atuar nessa atividade, e estruturar uma comunicação adequada com os clientes internos e externos, de forma que as informações sobre os clientes fluam naturalmente e que a comunicação das decisões de crédito sejam feitas também de forma equilibrada.

Esses fatores, aliados às metas de atuação claras e bem definidas, conforme abordei em artigo anterior, permitirão que todos os recursos necessários para alcançar o desejado equilíbrio sejam alocados de forma natural. Afinal de contas, investimentos realizados em atividades de gestão do risco de crédito contribuem com o processo de geração resultados.